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从0到100亿,趣分期走对了哪几步“险棋”?

作者:新浪科技出处:论坛2016-03-11 06:05

  大学生分期去年一度有近百家团队进场厮杀,红海肉搏之后,最大的玩家还剩两家——趣分期和分期乐,但凡谈及大学生分期,此二者皆是无法绕开的角色,把电商领域的竞争态势延伸到了分期市场,有生之年,狭路相逢,如何取胜?

  与纯电商不同的是,大学生分期模式异常沉重,都拥有庞大的地推人员,也都需要价格战和“烧钱”来建立优势,像足了O2O领域。从地推,到获客、货源,再到风控,大学生分期面临着多线作战的考验。

  趣分期攻势凌厉,两年内完成6轮融资,获得重量级战略入股,拆除VIE结构,自去年11月开始实现规模盈利,目前估值超过百亿人民币,预计2016年交易额超过300亿,购买用户数量超1500万。

  今年,大家开始关心,最大的两家将会如何各自生长,其中一家走上了资产证券化之路,趣分期的商业壁垒又是什么?

  36氪近日专访了趣分期CEO罗敏,他将把自己创业历程中的诸多心得体会在本文中和盘托出。

  趣分期不是最早进入市场的,比“友商”晚了8个月,但后来居上,在罗敏看来,与趣分期的风格有关,那就是“先执行,快速扩张,再快速纠错”。

  说起战争的惨烈,罗敏心有戚戚。当时苹果手机每卖一台亏损1000块钱,为了抢用户,甚至全场免息。2015年一年下来,产生了“大几千万美金”的亏损。

  趣分期想尽快结束战争,这一点也体现在融资节奏上,两年完成6轮融资,业内同行评价,迅速把融资轮次做得很高,会给对手带来巨大压力,也能威慑试图进场的新手。

  趣分期还把战火烧到校园以外,发力“来分期”业务。罗敏现在渐渐开始“不把友商当竞争对手了”,因为大学生群体不是全部,学生始终要毕业,趣分期要像京东扩品类一样走向更多人群。

  效果立竿见影,目前,非大学生人群的整体交易额已占30%,一月份,这个人群产生的交易额已经是2亿,三月份单日交易超千万。

  虽然学生走出校园意味着将有资格获得信用卡,但信用卡渗透率目前很低,全国持卡人群只有一亿。“二线城市往下的小地方,很多老师、医生、护士没有信用卡,他们也是优质人群,也存在信用消费的需求,城镇户口人群七亿,市场太大了”。

  罗敏要自己打破边界,主打非信用卡持卡人群,避开主战场,做差异化。

  三个生死转折点

  不过,回想起生死攸关的片段,也有心惊肉跳的时候。罗敏经历过仅有一个技术人员还离职的情况,也遭遇投资人签了TermSheet却不给钱的状况。在他心目中,有三个重要的转折点成就了今天。

  第一个节点在2014年七八月份,当时采取了一项非常冒险的战略——在不到一个月时间内,从10个城市迅速拓展到300个城市,人员也在急剧扩充,“那时候友商才30个城市,其实现在想想很惊险,一旦后面融不到钱怎么办,没有想那么多。”

  现在复盘,罗敏认为这一步“险棋”走对了,因为大学生之间沟通非常密切,辐射效应明显。比如在合肥读书的学生会告诉在安庆的同学,用趣分期可以分期买新手机,安庆这位同学如果发现当地也开通了,就会迅速跟风。

  同学间口碑传播很快,迅速扩张能避免用户上门却不能服务的情况,用户获取成本也会迅速降低,最初,一个购买用户的获取成本超过100块,现在是10块钱。

  罗敏说,公司不成长会遇到很多问题,百度会出现人才流失,是因为他们没有快速成长,而滴滴就不太会流失人才,尽管大公司制度体系更成熟,管理能力更强,“但创业公司的问题会因为快速成长变的不是问题”。

  最凶险的时候,是趣分期融B轮之时。

  当时正是大举扩张之际,资金告急,罗敏见了近30个VC,却处处碰壁。原因多样,有些人不看好行业,有些人不看好团队,还有些人投了别的团队。见完就了无讯息,“当时有投资人说你项目很好,我们很有兴趣,内部在讨论,但是之后就不接电话,很痛苦。”

  B轮差点融不到钱,创业的危险就是容易出现“一口气接不上去就死”的情况,最后源码投了,但如果那口气接不上,就没有今天了,罗敏回忆起来颇为感慨。

  第二个重要节点是成功引入一家大型企业的投资,罗敏说,趣分期是这家企业在金融领域投的为数不多的公司,而投资的眼光和标准很高。“刚好是双方契合,因为我们敬畏风险,线下做得够重,恰好有互补,比如线下风控补充线上的不足,形成更大的数据库。”

  不过,2014年的一直落后,让罗敏“比较不淡定”,必须采取降价策略来建立优势,这在当时需要很大勇气,因为不降价可以过得滋润一点,但战线会拉长,资本是不理性的,更多人会拿到融资,只有让行业急剧亏损,很多VC才不会进来。

  所以第三个节点,就是价格大战。罗敏介绍,趣分期是“业内第一个发起价格战的公司”,他清晰地记得,那一天是2014年的12月2日,当时业内普遍收取的利率年化都在30%。“我们直接砍了一半,宣布永久五折”,罗敏觉得价格战是好事,没有竞争对手的企业,也就没有狼性。

  趣分期的护城河

  那么,趣分期的护城河是什么?罗敏认为,是团队之间的熟悉与默契。

  他说,这个团队“空降兵”很少,高管团队里面一起创业的有6个人,平均认识了有7-8年,彼此熟悉,跟美团情况相似,是一群“连续创业者”。

  “我们以王兴的美团团队为榜样,他们有很多年共事经历,团队很团结,也很稳定,不然王兴一个人很难驾驭美团”。启用“熟悉的人”是罗敏反复提及的管理理念,他说,要从外面招一个高管,不见10次面、吃5次饭,没有两三个月接触,不会轻易招进来。

  “趣分期前50个人都是我的朋友,现在这些人都不会走,都是自发做事”,罗敏还喜欢自己培养人才,他建立了管培生制度,重用年轻人,和他们一起军训,现在中层都是管培生,刚毕业一两年就能带团队了。罗敏认为,趣分期文化就是行动要快,管理能力通过实操提升。

  这样的企业文化,从用人偏好上可见一斑,罗敏说,面试时会有一道题问应聘者:是希望薪水多一点,还是希望期权多一点,或者问面试者是喜欢去百度这样的成熟大公司,还是喜欢去创业团队,通过这一点看应聘者有没有创业精神,“不太会录取热衷于报考公务员的人,思维比较保守。”

  如今良好的局面,多多少少来自于对过去所犯错误的反思。罗敏领悟到一个经验——必须对团队透明,该有多少期权,中层以上入职第一天就会签署,包括管培生的都签了,“单单这一点95%的互联网公司就做不到”。

  还有就是融资要果断,把饼快速做大,稀释虽然比较厉害,但整体价值升高了。罗敏更欣赏股份不多却还能控制公司的创始人,他认为,创始人股份多少不关键,而在于公司有多大,“公司不值钱,拿百分之一千都没用。”

  尽管融资频率高,目前团队还是趣分期的第一大股东,罗敏构想,将来继续融资,团队都始终要对公司保持控制,“这是底线”,即便在数额上不是第一大,也没关系,会设置相应条款来确保团队的控制权。不过,还是要尽量要确保今后团队永远会是第一大股东。

  罗敏说,做金融最紧要是风控,目前趣分期逾期率行业最低,是平均水平的五分之一,原因是“因为不懂,所以敬畏风险”,从而把模式做得很重。比如,趣分期的校园团队以全职为主力,因为兼职流动性太快,不易把控。全职虽然模式会重一点,但能把风控做好。

  罗敏认为,趣分期只做最优质的人群,所以风控要求严格,审核不通过率超过50%,没有盲目追求放贷量。

  这种严格也能体现在一些细节上,比如,签单和审核的人员要分开,签约必须到宿舍签约,学生住在校外会难以把控。又比如,必须留老师和家长电话,现场当面打通。“会让很多用户觉得麻烦,在用户体验上会减分,但做信用服务这些要求不过分。”

  这并不意味着罗敏不重视用户体验,他认为自己跟用户的交流几乎是全公司员工里最多的,跟用户接触最深的员工都是他的微信好友,他们第一时间会微信沟通,了解一线用户的使用感受,还有一些渠道,比如微博上的私信他也会看。

  关于上市,罗敏心中已经有了时间表。他说,拆完VIE回来,肯定是要在国内上市,具体时间点,等实现规模化盈利了,条件就能具备了,“今年就能够准备好,之后就看时机了,主板、战略新兴板都有可能。”

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关键词:校园分期,趣分期,大学生分期,人物动态

责任编辑:东海

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